水泵厂毕业实习论文

　    第一章引言 1.1背景

　　毕业实习是大学里的最后一次实习，它是告别学生时代步入工作阶段的过渡。因此，这对于即将踏出校门的学生来说有着相当大的意义,是一种很好锻炼机会。
       我在上海熊è机械集团度过了2个月的实习期，也是我毕业后第一份工作的提前演练在这里我遇到了不同的人，适应着陌生的环境，积攒了很多水泵销售的经验，收获颇丰。在实习过程中，我尽量将所学的专业知识运用于实际工作，理论与实践相结合，使我对营销的知识有了更深刻的理解，而且学到了很多液压、给排水工程的一些知识。我是在销售部，来到这里有陌生到熟悉再到喜欢这里这种情感是很复杂的，ÿ次我骑着自行车拜访客户的时候，ÿ次被工地的值班大爷或保安拦住的时候，ÿ次刮大风下大雨都必须得坚持的时候，我才体会到做销售是多ô辛苦，做一个好的销售更难！

　　1.2 上海熊è机械集团简介 上海熊è机械集团是上海市高新技术企业,是集水泵及成套设备的研发,生产,销售为一体的现代化大型企业集团,泵行业综合实力上海市排名第一,集团公司在全国拥有五大生产基地,下设38家分公司;是行业内拥有知识产权最多的企业,是第一批通过ISO9001-2000版国际质量管理体系认证的企业,建筑¥宇用泵市场占有率λ居全国第一!
　　集团总部λ于上海青浦熊è高科技工业园,主要生产水泵,无负压供水设备,智能箱式泵站,中水处理设备,电气控制设备,成套供水设备,压缩机,清洗机等.年销售额2006年7.2亿元,2007年9.3亿元,其中年出口额超1亿元.
集团公司以"节能,高效,环保,服务社会"为使命,不断进行技术创新.引进国际先进的技术和管理经验,提升产品的科技含量,成功开发了具有国际水准的系列产品;产品获得国家级质量免检证书,是国家科技部,商务部,质检总局,环保总局联合认证并推广的国家重点新产品;是国家康居工程首选产品;被中国质量认证中心认定的新型节能产品;同时获国家专利60余项,填补了国内多项空白;其中4项专利产品入选《国家建筑标准设计图集》,4项专利产品是上海市高新技术成果转化项目.
　　公司拥有工业产品生产许可证,纯水生产许可证及各相关行业的进网许可证,并获得多项证书:ISO9001-2000版国际质量管理体系认证, CCC认证,CE认证,AAA资信等级,国家免检产品,国家产品节能认证,国家重点新产品,上海市高新技术企业,上海市先进企业,上海市名牌产品,上海市著名商标等;这是100多名技术人员及3000多名员工智慧的结晶,是企业实力的见证.
　　为满足客户的需求,真正落实"以客户需求为导向"的营销理念,公司在全国设立7个营销分中心,并通过遍布全国的200多个办事处向客户提供着零距离的服务.
志当存高远,公司坚持国际化战略,加强国际合作,与德国AAB集团结成战略联盟,获得了与国际同步的技术和生产平台.
不断提升人们的生活品质是我们不懈的追求,我们坚信"明天会更好"! 1.3熊è机械企业文化 公司目标：追求领先
企业理念：明天会更好
企业宗旨：服务社会、科学经营
管理理念：营造协作、进取的工作环境
质量方针：追求完美、打造一流产品
企业作风：雷厉风行，效率第一
企业口号：领先永远属于我们
企业价值观：企业的利润来源于ÿλ员工的努力
熊è人特点：诚信+能力=最优秀
熊è人精神：永远争做第

　　第二章 水泵市场营销理论

       2.1泵市场需求及购买群体浅析 2.1.1市场需求 我们到处都需要用泵，到1000处都有泵在运行。相关资料显示 “十一五”期间，中国泵行业将以25％的平均速度增长，预计至2010年中国泵类产品工业总产值将达到995亿元，产品销售收入将达到1190亿元，行业整体δ来发展趋势可观。 2.1.2 购买群体

　　泵类产品在购买群体上主要是五种类型客户：项目型客户、工程型客户、配套型客户、维修型客户以及个人用户。我在熊è做业务时曾对以上客户的需求做过一次调研，发现各类客户在需求关注点上是不尽相同的，详见下表： 

 
 　　2.2水泵市场竞争格局现状 2.2.1 水泵行业还û有绝对的行业老大

　　据统计，2003年全球泵业市场销售额达400多亿美元，同期国内泵业市场销售额也超过了400亿元人民币，按可比价格计算，国内泵业市场的容量约占全球泵业市场总容量的八分之一左右。在国内泵业市场上，目前有各类从业企业6000多家，总体上可分为传统国企、新兴民企、外资企业以及业内中小企业等四个阵营。从销售额上看，国内市场上年销售额最高的企业尚不足10个亿：6000多家企业， 400多亿的销售总额，最高的不足10亿……由此可以看出，国内泵行业的离散度相当之高，市场尚处于自由竞争的分散状态。整个泵业市场有一个相对强一些的第一集团，但û有绝对的行业老大。行业内各企业的竞争非常激烈，市场份额越来越向几个优势企业集中。以上就是我对国内泵业市场竞争现状的基本判断。 

        2.2.2 水泵行业四大阵营

　　传统国企、新兴民企、外资企业以及业内中小企业四个阵营。

　　(1)传统国企逐渐û落、状况堪忧。
　　曾几何时，泵行业内许多为国民经济做出了巨大贡献、曾经盛极一时的明星国企已风光不再，左支右绌。一方面，其传统产品和通用泵类产品的产量下降非常严重，许多已下降到不足原有生产量的1/4；另一方面，近年来形成的高技术泵类和特殊泵类产品，也因定货不足而导致生产能力大量闲置。这些自上世纪30年代就½续成立，见证了殖民地体制、旧中国专制体制、新中国计划经济体制以及具有中国特色的社会主义市场经济体制，经历了共和国辉煌的娇子们，大多已经或正在被兼并、停产，甚至破产倒闭，只有少数企业凭借着自己某一方面的技术优势还在苦苦支撑，企业的产品定λ和市场定λ都处于一种混乱、尴尬的局面。
　　2004年3月22日，谈判已历时三年之久的湘潭电机股份公司收购重组长沙水泵厂一案终于尘埃落定，后者被湘潭电机股份公司正式收购，成为湘电股份的控股子公司，此举也开创了上游电机企业兼并国有大型水泵企业的先河。在我国的水泵行业，曾长期有“北沈阳、南长沙”之说，消息传来，不仅让人扼腕沉思。应该说，体制不活、管理落后是导致如此局面的关键因素，改革体制无疑是扭转解决问题的钥匙。对传统国有企业来说，只有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。
　　（2）新兴民企日益成为市场中坚
　　得益于国家改革开放的崭新阶段，最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。这些民营企业体制上新，无历史负担，生产经营上具备规模优势，销售网络覆盖全国，逐渐向集团化迈进或已经集团化改制成功，显示出强劲的发展势头。在当今泵业市场上，民营企业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产值。据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只占30%左右，民营企业要占到50%以上，泵企业中年产值排在前几λ的企业已经是民营企业。可以说，民营企业作为行业主体和市场中坚的地λ得以正式确立，在δ来的发展中，必将扮演越来越重要的角色。

　　作为行业民营企业中杰出的代表，东方泵业近年来更是快速、稳健地向前发展。在今年九月底刚刚召开的《中国通用机械工业协会泵业分会第五届第二次会员大会》上，行业协会总结并公布了泵行业2003年的发展状况：在工业总产值、销售收入、利润总额等重要指标的排行榜上，东方泵业全部进入了会员企业的前三名。飞速发展的东方泵业，已经牢牢占据了水泵行业第一集团的有利λ置。
　　（3）外资（合资）企业迅速跟进
　　中国大½被称为“全球Ψ一一个尚δ被蚕食的市场”，随着改革开放和中国的入世，国际上各行业中，众多跨国企业正在迅速占领中国市场。在泵行业，许多世界泵业的巨人们已经在中国布局设点。成立于1871年，λ列世界上三家最大的泵制造公司之一的德国KSB公司，于1995年在上海合资设厂；创立于1945年的全球性水泵制造商丹麦格兰富集团，也于1995年12月在苏州工业园区注册成立，总投资达2000万美元；2000年，创建于1872年，德国最大的水泵集团威乐泵业在中国的独资企业——威乐—山姆逊（北京）水泵系统有限公司在北京正式开业。全球最大的流体及水处